维生素C促销效果差，原因竟是……
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分享一个真实案例，某品牌维生素C搞活动，买两瓶送30片赠品，相当于原装的半瓶。因为赠品是单独包装的，所以，在陈列的时候，原品和赠品也是分开陈列，用POP展示促销信息。
平时的单品促销，一般都是这么做的，似乎没有什么问题，但是，从销售的角度来讲，能够有助于提升销量的每个细节，都值得我们去做得更好。
有一天，厂家的业务员到店里来，给维生素C做了简单的包装，就是用普通的塑料礼品袋捆绑了一下，把两瓶VC加一个赠品，装到一个礼品袋里。最直观的感受，就是看起来漂亮了很多，但是，并没有人觉得这样的改变，能给销售带来多大影响。然而，事实是，改变包装以后，当天就卖出了5套，而且那一批促销产品也是销售得很快。
为什么这样一个小小礼品袋带来了销量的提升？
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对于维生素C的促销，我们可以把潜在顾客分为两类：
一类是刚需，就是不管促销与否，顾客都会去购买的，对于这类顾客，包装的细节所起的作用并不大。
一类是可买可不买的顾客，我们的销售细节做得越好，这类顾客购买的概率就越大。比如说，有的顾客就是看到，这样包装起来还挺好看的，可能就顺便买了；也可能顾客打算过一段时间买，但是，由于注意力被吸引，看到了促销信息，顺便就购买了，减少了顾客去其他店购买的机会。秋后，这件事千万小心！否则冬季一身病！
用礼品袋把维生素C包装起来，并不仅仅是变得美观了而已，更重要的是影响了顾客的情绪和思维，进而带来了销量的提升。总结起来，主要有以下三个方面。
第一，吸引注意力
我们都知道，在销售过程中，只有被顾客注意到的商品，才会被顾客购买。那么，什么样的东西，更能吸引人的注意力呢？熟悉的东西。礼品袋对于每个收过礼物的人来说，应该都不会陌生，所以，蝴蝶结的礼品袋很容易调动潜意识中的记忆，让顾客注意到商品。
第二，好心情让购买更容易
我们想象一下，收到礼物时的心情是怎样的呢？开心、幸福。在药店中，看到礼品袋，也同样会让我们产生这样的联想，让我们产生美好的心情，这是大脑在潜意识的作用下，自动完成的工作，无须刻意去思考，但是，这样的联想，带来的好心情效应，可以让顾客更容易被说服购买。
第三，让购买动作更简单
这句话如何理解？举个例子，你去超市买东西，没推购物车，也没拿购物篮，正好看到酸奶搞活动，买5送1，如果这个酸奶是捆绑好的，你可能顺手就买了；如果需要你一包一包去数，再加上不太好拿，你很可能就放弃购买了，仅仅是因为多了一个“小小的麻烦”。把促销的维生素C包装好，无形中简化了顾客的购买动作，可以增加顾客的购买机率。
人性都是相通的，在销售过程中，一定要把顾客当成“懒人”，思维懒，行动懒，你把顾客想“偷懒的部分”都做好了，你就比别人赢得了更多的销售机会。
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再来举个例子，某品牌的儿童钙加锌口服液，促销活动一般都是买2盒送1盒（小包装），促销活动期间，只是多了一些赠品，在包装陈列上，与平时并没有太大区别。倘若我们，增加一个小的卡通形象包装，是不是会吸引到更多的小朋友目光，答案是肯定的，因为孩子的感知力，要远超于大人。虽然孩子不是直接的购买者，但是，他的注意力容易被吸引，可以间接影响购买者，产品被关注的次数越高，被购买的机率就越大。
而提升这样的关注度，只需多完善一个销售细节。同样是做促销活动，多完善一个细节和不去做，带来的效果是不一样的；把促销政策执行正确和用心去做好，这也是两个完全不同的层次。
当产品相同，促销政策相同时，你比别人多用心做一步，其实就是比别人多了一个小小的优势，而更大的优势竞争，往往都是由无数个小小的优势累积而来的。
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文章发布于2018年11月10日 星期六
上午9:20分
