纵观传统助听器门店的经营模式，我们会看到一条很清晰的从混业专柜到专业专店的发展路线。场景改变的背后，是卖和配的逻辑转换。可以预见，未来仍会有一部分中低端产品，优化之后再次回归混业经营，嵌入诸如药房、眼镜店和卖场等消费场景。只不过，那是市场细分的结果，与市场起步阶段的情况没有可比性。
服务者（验配师）与被服务者（听障者）一直是以对等的方式、相互依存地向前缓慢发展，从少数人服务少数人、小众服务小众，逐渐扩大到目前的小规模服务小规模。这期间，任何尝试超出现有市场规模的快速扩张，都是失败的，只剩下小心翼翼的“试水者”。而以加盟和收购为主线的“连锁扩张”，也从另一个方面证明了存量博弈的现实。“增量”迟迟不来，于是在市场力量的作用下，许多传统助听器门店形成了“一靠二等”的经营模式。
助听器门店：一靠，靠关系营销
除了追求地段和“市口”（人群聚集地，包括社区），助听器门店还会尽可能靠近客源渠道，如医院、残联、康复中心和聋校等等，由老板负责“关系营销”。从方式上看，无外乎进驻和转介两种，都可以看成是对方专业服务的补充——需求是客观存在的。进驻解决了“最后一公里”（辨别方法之一：进驻验配师的白大褂不是医院的制服，没有医院胸牌，衣领上没有姓名及工号），但取决于领导和政策——自“莆田系”曝光后，进入体制的民营“上门女婿”与“丈母娘”的关系变得微妙和敏感起来。
进驻和转介的建立和维护，是一件既需要资源也需要技巧的事，或公或私，也许还有灰色地带。维护关系的成本不低，有些经销商勉力支撑着，只能私下抱怨一下：“以助听器目前的业务量，绝对是小生意，哪能和医药公司比支持力度？”
至于靠加盟商“走货”，也可列为关系营销之一，在其它文章中笔者谈过这个话题，此处省略。
助听器门店：二等，等顾客上门，等促销活动（专家促销或广告促销或店庆促销）等顾客上门也叫“坐店式经营”，皆因营销管理薄弱而“守望”，这是一种被动的经营方式。由于门店一般不承担开发新客源的任务，向老板、向市场部要新顾客成为不少门店的习惯。一位资深验配师斩钉截铁地说：“只要有顾客来，我就有办法！”试问行业里，哪个验配师不是这样身怀绝技、天天翘首以盼呢？顾客是等不来的。
助听器行业人才紧缺的必然结果，是“专家”的一人多用或能者多劳。当心，“专家促销”做多了，就成了“促销专家”。靠专家现场验配、广告促销吸引顾客人气，是助听器行业提升业绩的优良传统——咱们的专家像太阳，走到哪里哪里亮。“亮”过之后呢？等待下一次“旭日东升”，如此循环。
如果不愿成为等顾客上门、等专家促销活动的“二等验配师”，我们应该怎么做？如果不愿成为等顾客上门、等专家促销活动的“二等验配师”，我们应该怎么做？对于“一靠二等”，笔者提出的解决办法是“三下四上”，请参见后续推送的相关内容。
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文章发布于2018年9月12日 星期三
上午8：58 分
